番石榴（Psidium guajava）原產於熱帶美洲，由於適應性之強，如今已遍佈至全世界之熱帶及亞熱帶地區，在台灣也是家喻戶曉的水果 。然而，宏國消費市場卻不是一個喜歡嘗鮮的市場......

話說 番石榴的奮鬥史

▲台灣番石榴在宏都拉斯拼出一番天地。

　　番石榴傳奇的第一頁，記載了滿滿的未知數。早早在番石榴計畫開始前的4年，駐宏都拉斯技術團黃天行團長與劉因民技師就進行了多方面的評估。為了瞭解台灣改良後的番石榴品種在宏國的生長情形，黃團長選定了中部地區Comayagua省進行生產實驗，藉以瞭解台灣番石榴在此地的生長狀況，以及產品品質。出人意料的是，利用嫁接在當地原生番石榴的砧木方式，所生產出來的台灣品種番石榴竟是又大又甜美，其色澤有如綠翡翠般的令人驚豔；而這個令人喜悅的成果馬上就在宏都拉斯的各個農產展以及媒體前大量曝光。

　　在番石榴計畫開始之時，只有10戶小農加入了生產行列，而面對這樣的新奇的作物，資金缺乏的小農也不敢輕易地就投入生產；因為農民知道當地的消費者大都不認識這樣的番石榴，誰都不曉得這樣的水果到底賣不賣得出去？

　　這樣的擔心不是沒有道理，在計畫初期，我們所接觸的各級銷售通路多數都不願輕易販售這樣的產品。一講到番石榴這個名字，宏國百姓想到的都是小如乒乓球、隨時在鄉間土路上落滿地的野生紅肉番石榴，哪裡可能會有人想花錢買呢？

出奇招的銷售策略

▲在家裡幫忙賣台灣番石榴的小女孩。

　　面對銷售番石榴所遭遇的困難，技術團苦思許久，最後黃團長做了一個決定：取得當地推廣農民的共識之後，成立了集貨中心，推出了「賣不掉包退」的奇招。說來輕鬆的一句話，在農產品銷售上卻是一個很大的賭注，因為農產品最怕的就是：一旦產品擺久了以致過熟喪失產品價值，屆時這些被退回來的番石榴就是無可避免的損失。

　　但絕處也能逢生，「賣不掉包退」的銷售策略，終於讓我們的番石榴殺出了一條血路，部份超商負責人在試吃過我們的產品，同時被技術團的努力感動後，終於同意讓台灣番石榴可以在架上銷售，同時也願意讓我們以試吃活動來推廣與促銷。

　　經過了8年的努力，宏都拉斯的台灣番石榴已經從10名推廣戶成長到了74名；而推廣面積從5公頃增加到了50多公頃，產量則從一個禮拜1千磅成長到一個禮拜2萬多磅。這樣的種植面積與數量在許多人眼裡看來，或許是太小兒科了，但對我們而言，生產量的穩定成長，正是這個計畫能夠順利推廣的最重要關鍵。

　　從5公頃到50公頃；10名個體小農一直到74名農戶的番石榴產銷班；近20倍的產量增長、近100倍的農民正面回應，番石榴計畫的銷售工作從原先的點對點銷售，發展到了今日的銷售網維繫工作。番石榴計畫開始後經過了8年，宏國多數消費者已認識了碩大的台灣番石榴。「甜美爽口的台灣番石榴，如翡翠般的台灣番石榴，在中部Comayagua省生產的台灣番石榴」這樣的印象漸漸植入消費者心裡， 而面對生產與消費市場不斷的成長與改變，技術團也提出了不同的銷售策略。

▲番石榴計畫開始後的這8年之間，宏國多數消費者多數已認識了碩大的台灣番石榴。

　　為了有效開拓新客源，增加佈點，我們與大型連鎖超商合作。一般而言，大型連鎖超商會毫不手軟地以其採購優勢做為武器來殺低進貨價，幸賴我團台灣番石榴的優良品質，讓大型連鎖超商也為之驚豔，在同時瞭解到我團與農民的合作關係以及我團在宏國市場的獨佔性之後，這家超商不僅沒有伸出大刀砍價，反而以一雙有力的雙手，承諾與技術團共同開拓更大的台灣番石榴銷售客源。

　　除了增加銷售佈點，我們還透過產銷班謹慎執行市場區隔策略，以不同的產品規格搭配不同的目標客源進行價格定位。我們在宏國首都市場，送上了最頂級的台灣番石榴，因為那裡多是金字塔頂端的消費者，他們願意付較高的價錢來購買優質水果。而在北部商業大城，我們主打台灣品種番石榴，來與當地的零星泰國芭樂產品進行廝殺，以高品質和中高價格，讓消費者可以清楚地對產品作辨識。最後在產地區，我們以次品質、低價方式，避免通路商到產地直接向農民取貨。

　　有了完整的銷售網與銷售策略，番石榴產銷班的農民對番石榴的銷售能力越來越具信心，而也因為番石榴的順利銷售，讓他們改善了家庭生計。有了錢可以送小孩上學，有了錢可以把家裡鋪上地板，有了錢可以買塊小土地繼續生產，有了錢能夠讓一家團聚，不再需要非法偷渡到美國打工賺錢…在在都是合作農民的真實體驗。

　　宏都拉斯的台灣番石榴的故事，已揭開序幕，請大家繼續拭目以待…

▲宏國的綜藝團參觀中部農場番石榴計畫，一起來推台灣番石榴。

• Update: 2022/05/18
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