宏都拉斯番石榴合作社組織競爭力分析

文‧圖／駐宏都拉斯技術團 洪訢睿 替代役男 王鴻晉

前言　　

　　自2008年起，在宏都拉斯各大超市中，處處都可以發現一種可以與昂貴華盛頓蘋果或紐西蘭奇異果互相抗衡的高價水果，那就是駐宏都拉斯技術團所輔導種植的「番石榴」。在前團長推動的產銷配合一元化方向之下，目前在宏都拉斯的番石榴已經屬於高經濟價值作物。以目前駐宏國技術團所輔導的合作社來說，推廣戶每磅番石榴成本為0.33美元，市場售價為0.42美元至0.74美元，每位推廣戶每磅毛利率高達75%至125%，為了避免推廣戶之權益被剝削，技術團也輔導設立合作社組織，本篇文章將介紹駐宏都拉斯技術團番石榴合作社組織競爭力之分析。

▲協助農民成立產銷班及合作社，創造產品多重利潤。

合作社與農民共創雙贏　　

　　過去台灣以小農為主的生態環境，由中間商及零售商各自在產地找尋以及收購產品，導致產地農產品價格凌亂，農民辛苦耕作的產品都被以極低價收購，再以高價售出，不但造成農民的收入降低也使得農產品物價波動頻繁。因此，農民們成立了合作社組織，以與中間商對抗，或為創造本身之附加價值。故組織合作社能夠互相幫助亦互相謀利．透過共同運銷以量制價，只要貨源掌握得宜，合作社就擁有與零售商或中間商的談判權。因此在宏都拉斯台灣技術團輔導下的番石榴產銷班，進一步地也成立了合作社，來共同對抗中間商與大型零售商的剝削。問題是，在宏都拉斯這個大農林立的國家，小農根本難以與大農對抗；究竟合作社組織制度適不適合宏都拉斯農業市場生態？因為合作社將利益均分給社員，但又賦予各社員決定合作社事務的權力，如果小農不積極又缺乏專業知識，尤其是市場行銷方面的知識，合作社很容易被大農及財團併吞，屆時小農將被剝削地更嚴重。 　　

　　為了培養一個優秀的合作社團體，專門負責採購銷售農民的產品，我們的試驗是讓技術團是合作社的社員之一，且本身也是生產者，一方面站在監督保護的立場使合作社持續保有利潤，另一方面培養社員有「我為人人，人人為我」的理念，共同創造合作社與農民雙贏局面。農民的利潤也較不會因為競爭者的出現而減少，可以避開大農併吞合作社的問題，以利於計畫順利地移轉，對於駐在國人民來說更顯得有意義與實質的幫助。

▲講習說明會指導農民種植番石榴。

提高品質，創造品牌

　　此外，駐宏都拉斯技術團所輔導的番石榴合作社在宏國已經掀起了番石榴銷售的激烈競爭，目前出現的競爭者有專營蔬果進口的Fruvetsa公司與另一國外援助組織Funder所輔導組織之推廣戶，這些潛在競爭者除了對於我合作社之超市客戶銷售番石榴外，也可能私下收購我團所輔導的推廣戶之產品，競爭者的出現除了傷害農民的利益之外，也可能使得市場出現削價競爭的完全競爭市場，最後損失的還是農民本身。所以我們除了繼續維持農民的向心力外，也持續提高集貨場之品質保證，期望以品質留住客戶。而除了上述之基本應變措施外，趁著目前佔有率的優勢，提昇自我品牌優勢也是目前迫切的措施。

追求進步，永續經營

　　另一方面，如果從經濟學的角度分析，我們可以知道番石榴屬於替代品多且彈性大之物品，只要是在市場客戶不流失的前提下，雖然市場價格因為競爭而降低，但整體收入仍可呈現上升的趨勢，因此競爭者的出現並非只是破壞，更是成長。 在競爭者愈來愈多的當下，宏都拉斯技術團所輔導的番石榴合作社正漸漸面對壓力，也驅使產銷班及合作社開始自我要求轉變和加強應變能力，期望未來逐步可以成為獨立自主、獨當一面的番石榴產銷合作社。

• 更新日期: 2022/05/19
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