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朝向滿足市場的銷售體系－薩爾瓦多農產作物的生產與銷售
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文˙圖／駐薩爾瓦多替代役男
侯智耀 |
生產與銷售具有上下游鏈結的特性，而在現今資訊充斥的市場，再好的產品也需要搭配良好的行銷通路，才能讓生產者拓展客源，讓消費者享有優質與物美的產品。
行銷可概略分為內銷與外銷市場。薩爾瓦多有很多的糧食及蔬果需要仰賴進口，主要原因之一是因為國土腹地不大，產能有限。駐薩爾瓦多技術團於本年度為了拓展團部業務發展新增行銷業務，因此加入了一位行銷技師，希望藉由行銷人才的進駐，能夠迅速地為發展產銷通路奠立基礎。
瞭解通路 滿足市場
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「銷售通路」的概念是多元的，一般而言一地區的銷售行為，通常並存大型的超市與傳統集貨的市場通路模式，此外還有小型的通路商、自營商、餐廳業者，甚至個人的個體通路等等。為了瞭解薩爾瓦多的消費行為，讓技術團輔導生產出的農產品能開拓市場賣到好價格，技術團先從當地的銷售通路特性研究起。
在大型超市的銷售通路面上，薩國現行的兩大超商通路分別為Super Selectos以及Wal-Mart Central America (稱 Wal-Mart)等系統，其中Super selectos系統的包括Super selectos(super en Todo sentid)(68間)、 De todo(super mercado)(6間)、selectors (market)(5間)目前在薩國共有79家連鎖超市，而屬於Wal-Mart系統的則包括Hiper Paiz(2間)、Al Despensa de Don Juan(32間)、Despensa Familia(47間)等連鎖超市。在進一步研析這兩大系統後，行銷技師發現，兩大連鎖超市在配送銷售上有很大的不同，其中Super selectos需與總公司先進行聯繫與洽談後才能與各分店個別進行洽談商品銷售事宜，而Wal-Mart則由中央負責統籌分配銷售；由於Wal-Mart系統，農產作物之銷售並不僅侷限於薩國，涵蓋中南美洲包括薩爾瓦多、哥斯大黎加、瓜地馬拉、尼加拉瓜、宏都拉斯等國均有其物流通路，因此若能將商品銷售至Wal-Mart系統，將有助於技術團農產作物知名度的提升。
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薩國的傳統超市，其實就像台灣的傳統市場，有些較具規模的販商集中形成集貨市場，自成為商業區塊，這類傳統超市主要有Tientona和Antiguo cuscatlan。其中Tientona是一個相當大規模的集貨批發市場，除了零售外亦有批售作業，其商品銷售以農產品為主力，伴隨少量的加工品；Antiguo cuscatlan則就較為偏向為傳統菜市場的經營模式。另外在小型通路商部分，薩國有很多載著幾種農產品的小貨車，停在車流量大的幹道邊，或是在主要幹道路邊搭建簡易的棚架，放上數種農產品就地販售的販商。這些小型的通路商在累積一定客源後建立個人的商譽與顧客信用後，有心者的經營可以逐漸擴展。技術團園藝中心鄰近的La Carreta即為典型例子。
體驗行銷 農產品的最佳應用
在這樣的環境下，行銷技師先從配合技術團既有的園藝作物開始著手，大力推廣西瓜與東方蔬菜(包括甘藍、花椰菜、青蔥、長茄、圓茄、白蘿蔔、芥菜、白菜、青江菜等)，希望在生產之外，協助這兩類產品擴大消費市場，逐步達到取代農業作物進口的長期目標。在累積推廣戶以及推廣栽種面積逐漸有成後，開始建構採後分級以及分級包裝的集貨場，協助農民銷售並建立銷售通路。最後目標，則是希望銷往國外市場，成為外銷主力。
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但是東方蔬菜對於很多薩國民眾而言還是相當陌生，因此為了要能讓薩國民眾認識並接受這類作物，最直接的方式莫過於透過宣傳與廣告。此外，技術團更協助將生鮮的農產品銷售至餐廳，透過料理的方式讓薩國民眾能品嚐到台灣美味的農產品。
另外在加工品的部分，我們更與CENTA 食品加工實驗室共同發展西瓜汁與芭樂汁等製作，而且在多功能園藝中心我們也自行組裝出小型的簡易式乾燥機，著手針對多項園區內農產品開發乾燥蜜餞或乾燥蔬果(包括芭樂蜜餞、楊桃蜜餞、乾燥青蔥、蘿蔔乾等) 等產品，增進產品的特色，並透過消費者對於產品的感官(Senesory) 特質分為：外觀(Appearance)、香味(Aroma)、滋味(Flavor)、質感(Texture)等來加深消費者對產品的印象。隨後，再透過這類的問卷設計，從回饋意見來加強進行產品滿意度分析，進而逐步改善產品。
料理與農產品加工都可以讓產品呈現多樣性，尤其改變型態增加附加價值的各種加工品，更有助於吸引當地食品加工廠的興趣。搭配技術團進行食品加工技術轉移，薩國的食品加工廠更可大量使用技術團推廣戶生產的農產作物，讓加工與生鮮品生產相輔相乘，促進另一產銷通路的成型。
未來，技術團將逐漸發展並推廣集貨市場，對輔導之推廣戶所栽種之農產作物進行採後分級、分級包裝與蔬果加工；另一方面透過產銷通路的整合，從綜合種苗的育種、種植、生產、分級、加工、銷售進行串聯。期待技術團所有投注在生產與銷售的努力，將可開出花朵並能結成碩大又甜美的果實，也讓台灣技術團在薩國農業發展上寫下輝煌的一頁。
- 更新日期: 2022/05/27
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